活动如何做才有效

活动如何做才有效

“不做活动等死，做活动找死。”这句话成为太阳能行业最近两年的流行语。这也反映如今太阳能行业市场的竞争异常激烈。今年，在原材料涨价、家电下乡政策拉动乏力的情况下，虽然前景很广阔，但市场竞争日趋激烈，当前许多企业的日子很难过。“五一”行家销售期，厂商当然不会错过这个绝佳的机会，纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试，卯足劲大干一场，以期弥补春节以来的市场淡季，并以此激活低迷的市场。结果呢，不少经销商表示，今年在人力、物力和财力方面比以往投入都多得多，却收效甚微。原因是市场饱和了，经销商越来越“狡猾”，促销活动吸引力越来越弱，真是这样么？

    同样“五一”黄金销售期，双能太阳能在市场近乎饱和的海安市场创下日销量近千台的奇迹。那么，在当前情况下，双能的促销活动为何取得令人惊诧的效果呢？江苏双能太阳能有限公司常务副总经理贲道发给出了他的答案：切合市场的方案与切实到位的执行，最重要的是能真正满足老百姓需求的产品。看似简单，实则大有乾坤。

充分市调  方案可行

海安是我国太阳能热水器的发源地之一，经过20多年的发展及家电下乡政策的拉动，普及率已达到90%，在这样一个看似饱和的市场下，双能公司却看到了巨大的商机，顺势推出“以旧换新”政策。这是双能营销总监王慧在深入市场调研，与消费者真诚沟通后得出的方案。很多人只是凭想象，认为市场饱和了，其实，经过多年的发展，太阳能热水器产品的技术不断进步，人们的需求也在不断提高。正是因为起步早，才会有那么多使用10多年的太阳能需要更新换代，正是因为发展成熟，才会有那么多老百姓愿意接受更新更高科技的产品。在活动当天，有很多老百姓“以小换大”，“以旧换新”，有的加装一台太阳能热水器，有的是安装了双能新品智动波太阳能。

诸多经销商也明白，市场空间依然很大，只不过以前的销售方法和技巧失灵，关键看如何做市场。在有了初步方案后，王慧与海安22个乡镇的经销商沟通，竟得到了所有经销商的一致赞同，表示会积极配合双能公司的这次活动。在这场活动中，没有厂家与经销商的互相抱怨，经销商抱怨厂家不给力，不像某某品牌那样在人力、财力和智力等全方面的大力支持，厂家抱怨经销商没有好好操作市场，心猿意马，做事不够专注专一，有的只是团结合作，共创双赢。

巾帼英雄 赢在执行

双能此次大型活动由营销总监王慧全权负责，从前期走访市场、沟通调查、方案策划直至活动执行。这是王慧进入双能公司的第一场战役，这一仗让人见识到了名门女将的巾帼不让须眉的风采。

王慧，17岁进入太阳能行业，在行业老大皇明太阳能公司工作10余年，从销售内勤一直做到营销总监，于2012年4月进入双能公司，有志于与双能公司共谋新的发展。干脆利落，雷厉风行，是她的风格。经过前期调研及深入分析后，王总决定在双能公司大本营海安市场展开这场前所未有的活动，覆盖范围广、持续时间长、宣传力度大。用王慧的话说，“要么就不做，要做就做第一！”

活动自5月1日全面启动以来， 1日—12日不断进行活动宣传预热，由公司各部门抽调人员协助当地经销商开展工作，双能车队深入各村，通过车载喇叭、车体喷绘、悬挂条幅、散发单页、走家串户等方式进行全方位、立体式宣传，并在海安电视台、海安广播电台集中投放促销活动广告，扩大宣传力度。

5月1日，活动开始的第一天，天公不作美，阴雨绵绵，对活动的开展产生了影响，这使得公司经销商及各部门人员信心不足。当晚，王慧召集公司高管及员工开会，鼓舞士气，“赢在执行”一直是王总贯彻的精神，她在会上反复强调，“你不要怀疑方案是否可行，你只要坚定不移地去执行，你只要全力以赴去做，剩下的是我们考虑的。”一番略带山东口音的慷慨激昂的陈词，让大家认识到了执行的重要性，让大家带着更积极的心态去投入到接下来的工作中。事实也证明，一个活动的成功与否不只在于方案，更关键的在于执行到不到位。

智动一出  谁与争锋

随着社会经济的快速发展，人们对生活品质的追求越来越高，对太阳能热水器产品提出更高要求。在深入走访市场、倾听市场声音后，双能公司意识到在海安这个太阳能热水器发展成熟的市场，普通产品已无法满足老百姓的需求。他们不只在乎太阳能有多大够几个人洗澡，更在乎能太阳能能不能全天候提供热水，可以随时洗澡、洗菜、洗衣服；不只在乎太阳能水热不热，更在乎洗浴的方便与快捷，能否打开阀门就是热水，不论是晴或阴雨；不只在乎太阳能购买成本是多少，而更在乎后期使用成本有多高，是否能最大化地节约资源。于是，在这一场活动中，双能顺势推出新品智动波太阳能，并在现场进行演示，开阀出热水、管道不冻堵、节水、省电、增压、智能控制等功能，极大地满足了消费者的需求。“365天随机应变，24小时随心所浴”的智动波太阳能成为此次活动中的一大亮点。

双能此次活动与以往活动不同的是，高管挂帅，深入一线，并配套出台一系列激励措施，对各高管进行考核。经常听到很多企业的销售人员抱怨领导的决策不切合实际，闭门造车，这可能反映出有部分领导不深入市场、不了解前线情况。双能公司为了杜绝闭门造车的现象，让公司领导深入市场一线，倾听市场声音。

    十几天的下乡活动，高管们体验到了员工的艰辛与不易，了解到了市场一线最真实的需求与声音，为科学、合理地决策奠定了基础，同时也指明了双能公司以后工作的主要方向。通过此次走进一线，高管们深刻地认识到：太阳能热水器市场虽然经历了3年的家电下乡拉动，普及率得到了大幅度提高，但远远没有达到饱和的状态。竞争比以往更加激烈，消费者更加理性和成熟，关键是企业如何通过技术创新开发符合区域市场的产品；在安装、售后服务等方面下功夫，真正来提高产品科技含量和服务水平。

双能此次活动的成功举办，不仅提高了双能的知名度与美誉度，而且在太阳能市场萎缩的大舆论下，为经销商打了一剂强心针，增强了双能太阳能人的信心，也树立了市场活动标杆。在如今市场竞争激烈的情况下，厂商若想从活动中有所斩获，首先必须做市场的有心人：用心去深入市场调研、用心去策划方案、用心去执行、用心去研发用户需求的产品、用心去做服务。