持续升级是发展的必然趋势

                        ——在推广双能4D变频产品会议上的讲话

         文  贲道祥

    中国太阳能热利用产业发展的过程，其本质是一个持续完善与升级的过程。企业要取得生存与发展必须要有不断创新精神，紧紧围绕市场需求打造产品差异化、品牌差异化、营销差异化，更重要的是思想差异化，才能在竞争中取得胜利。

    流行在太阳能行业的“同质化”的说法，我认为不准确更不科学。事实上，并非太阳能热水器产品“质量都差不多”。媒体和社会各界，甚至于一些从事营销的人员把这个词汇使用得很频繁，很滥。这是一种无知和不负责任的表现，他们人为地抹杀了品牌或产品之间的显性或者隐性差异，一方面出于无知，另一方面故意混淆视听，干扰客户的选择与判断。大家都知道，我们为用户提供的是一个热水系统，不仅仅是主机，还有控件系统，有辅助配件外加安装。北方地区的用户，安装时还要使用加热带，做保温。如果非要说成同质化，就类同于说冬季的江南和塞北气温没有差别，那岂不成为天大的笑话。

    我认为，专业化生产线的出现是产业进步的重要表现，行业一直在进步。作为双能的从业人员，要有信心。我们很有必要审视一下当前现状，回顾产业发展史。虽然太阳能热水器经历了被成熟行业戏称为“箍筒匠加镙丝刀”手工制造的原始阶段，那也仅仅是相对于生产水箱而言，到现在已经成为历史。据我了解，目前连条件最差的企业也在使用简易机械，达到工业化生产的水平。只不过限于资金、设备、厂房、技术等因素的影响，有的只能自主生产水箱，有的只能生产全玻璃真空管，有的专业制造支架，有的专门生产仪表控制器等等。把有限资源集中使用在专门领域里使产品更具竞争力，质量得到很大提高。这是好现象。           在东北，没有注册商标的酒作坊生产的酒有个统一的名字，都叫“小烧”。分类也很简单，按投放的原料不同而命名为玉米酒，高粱酒，小米酒，地瓜干酒等等，那种酒基本上不必进行勾兑，只要在酒瓮里经过一段短时间储藏，不用包装就可以上市。品过的人都知道它酒性很烈，消费者把很烈的酒都叫小烧，至于张家的还是李家的还是王家的都不清楚。当然，因产生工艺不同，口味也不尽相同，有的微甜还带着香气，有的甚至微苦。“小烧”的叫法就掩盖了酒工艺的差异，给人的直觉就是土办法酿造是粮食酒，是真正烧出来的，价钱低廉但上不了台面。在贵客面前派不上用场。然而，卖不掉的酒被一些大酒厂收购，这些货真价实的好东西经过勾兑加工装进有商标的瓶子里，再加上很漂亮的包装之后成为某些品牌价格昂贵的“特产”。

    讲这个故事，就是要我们从业人员要有强烈的品牌意识，建立独特的优势，与其他品牌进行区隔。说实话，太阳能热水器生产企业之间互为供应商关系的不在少数，这种做法有点像造酒，目前依靠“集成”手段形成的产品在市场上有很多。我们许多兄弟企业正是在这种产品处于卖方市场阶段成长起来的。但是，随着产能和产量的增加，问题就来了，产业的发展壮大把市场推向买方市场。格局的变化恰如六月飞雪，尤其在2009年，行业反应最为敏感，给依靠OEM手段取得产品的企业蒙上寒意。事实上，我们看到这类企业生存非常艰难，与前进型企业之间距离拉大，有的甚至在这个行业里呈现了淡出的迹象。

    难道真是产能和产品过剩了么？

    答案很明确，不是！

    所有的卖家集合起来，形成了一个行业。对这个行业的结构刚才已经进行了分析，结果是没有自主研发产权、没有参与竞争的“核武器”、没有营销真功夫的企业在这个行业里掉队了。

    今天我们召开会议，已经就系统功能进行了演示，大家已有所了解。站在了解的层次上搞推广和营销还远远不够，挖掘新品的文化和理论更重要。“4D变频”绝对不是双能在玩概念游戏，这种产品的研制与开发符合产业升级发展和市场需求的规律，能够真正满足消费者“好用”的诉求。是产业升级与市场结合的前沿成果。说这是一场产业革命，我觉得并不为过。回顾一下核心技术给产业带来革命的成果与经典营销的成功案例。全玻璃真空集热管的发明与应用，开创了吸热时代，许多企业在这个时代里走了很久，甚至有的一直坚持到如今。依靠镀膜工艺，成就了清华阳光和皇明两家一流企业的地位；太阳能水箱保温工艺的进步又引领了一个保热时代，虽然大家都在搞保温，但太阳雨提炼了这种保热文化，并迅速应用推广。有人说人家是黑马，而忽视他成功的“黑马文化”。

    太阳能热水器革了“闷晒式”太阳能产品的命，具备了既能生产热水还能贮存热水的功能。在本质上，这是行业一大进步。但是，当产品进入市场之后，我们发现，仅仅吸热好，不可以，仅仅保热好也不成功，于是，又有人创造了“双热时代”的概念。其实，这就是文化资源与技术资源整合的力量，成为营销尖刀。

接下来，我与大家交流4D变频产品的文化根源。

在“4D变频智动波”产品研制成功到市场推广之前，双能的生存状态类似于云端之上的飞机。一边经受气流漩涡的颠簸，一边朝着导航的方向行进。我们十分清楚，停止与放弃即意味着坠落，只有不断向前才是出路。品牌策划专家陈讲运先生在一则行业观察报道中说，推动双能前进的是鹰文化，尽管经历了蜕变的痛苦，却没有放弃对重生的追求。他除了对我们双能人的坚守与执着做出肯定之外，也客观地表述了双能所处的坎坷处境。

为了实现求生存谋发展的目标，双能人一直没有间断寻找破局的方法。几年来，我们与品牌策划公司合作，对品牌和产品包装，挖掘卖点，通过影视媒体、平面媒体和网络媒体做品牌推广；聘请行业内知名营销人士协助招兵买马、招商布网。经过努力，虽然有了小发展，却没有取得实质性的突破，市场营销局面还没有打开。

有过几年营销经验的人都知道，名词泛滥、跟风模仿是太阳能热利用行业中最突出的特点。人家表述真空管的集热性能，他甚至连一条生产线都不具备也跟风起哄，制造概念；人家讲水箱保温隔热，他就把跟制造工艺风马牛不相及的最新科研名词强加上去，让人感觉他更尖端，更前卫。殊不知，通往成功的道路没有捷径，真正的竞争力也不可能速成。许多兄弟企业在跟风行动中迷失了自己，却强化了模仿的对象。教训沉痛。

我们不断评价总结自己的营销行为，发现了一个道理。美容目的是为了美丽，涂脂抹粉和手术固然能美化人的外貌，却无法改变一个人的青春。概念是策划公司的产品，生硬地加在我们品牌上，总感觉这件衣裳不合身，我们骨架小，穿起来很空，徘徊在市场的舞台之外，摇摆之中连自身的底气也耗掉了，没有人认可我们的表演，何苦呢？公司文化没有错，我们只能责怪自己缺少支撑概念的实力。

自身的经历和兄弟企业的痛苦告诉我们，脱离开产品搞包装是条死胡同，然而，在主机产品上搞开发的难度实在太大，客观来讲，在低温热水领域里，超越强者搞突破几乎成为不可能，也没有必要。要取得营销突破，必须走出在主机上下功夫的误区，在如何搞好配套服务上作文章。

有过太阳能热水器使用体验的人都知道，无论水箱里的水温有多高，水量有多大，用户都不可能马上用到热水。打开水龙头或淋浴喷头之后，总要先放出一些冷水，尤其是住在楼层低的用户，放掉的冷水更多。按太阳能热水器目前市场保有量计算，每天使用一次，都会造成大量淡水资源的浪费。

使用时因水流压力不平衡导致忽冷忽热，很不舒服。在冬季，取暖条件差的地区，管道还会冻堵。一到冬天不好用、不能用的问题严重影响了消费者购买和使用的热情。严格来讲，我们使用太阳能这种绿色能源，一边节能，同时也在严重耗能。这都是亟待研究和解决的课题，太阳能热利用产业升级已成为发展的必然。

自然落地的苹果砸到牛顿的头上，砸出来一个“万有引力定律”；偏好苹果的发明家史蒂夫·乔布斯改变了世界；机会总是垂青于努力的人，双能是幸运的，

智动波“4D变频”产品面世是恩泽民生的大爱文化催生的结晶，是双能人不怕失败、勇于探索和坚持不懈的精神体现。对这项历时两年多经过反复实验和不断失败才得已发明的科技成果，我们已申请了产权保护。

在科技成果鉴定会上，中国太阳能热利用产业联盟执行理事长罗振涛教授给这项科技成果做如下定性：“江苏双能智动波“4D变频”实现了智能化控制和全天侯运行，代表了行业的发展方向，其技术本身也非常有创新性，通过变频技术实现系统的四定——定时、定温、定量、定压，使得非稳定的太阳能能源变成一个稳定的全天候能源，这一技术从根本上实现了太阳能热水器的商品化。”

同志们，双能目前已经拥有了打开市场的“屠龙刀”这个独门武器，希望诸位加深对该项成果开发意图的理解，千万不要用来砍柴。通过本次会议，我也殷切希望各阶层的领导和同仁们，发挥我们的聪明才智走出一条具有双能特色的市场道路，为普及双能的大爱文化做出应有贡献！