招商最难的是什么？

是产品？是价格？还是品牌知名度？其实，这产品、价格、知名度三件宝都又难又不难，招商最难的是如何触动经销商需求共鸣的G点！这个秘诀，是笔者最近协助双能睢县经销商在乡镇网络的会议营销过程中发现的。

河南睢县刘经理是双能太阳能在郑州展会时新签约的十多个经销商中最有意思的一个，当其它经销商在往广告支持、物料支持等方面做要求的时候，刘经理提出的要求却让人出乎意料：让刘老师到睢县讲一次课！

刘经理赚到了，这堂培训招商课，全县17个乡镇中有13个乡镇的经销商到场听课，两个多小时培训后，很多人感觉受益匪浅，现场交定金签约者达到了11个乡镇，其中有一个乡镇还有两个人争着签约。半天的功夫就卖出了55台货，睢县乡镇网络的开发首战告捷，巨大的喜悦让刘经理都既笑逐颜开又信心满怀，以至于笔者走的时候，还一个劲儿的说：“明年二三月份再过来一次，你要多少钱，我来承担！”

本次培训会上，没有生产规模的介绍，也没有生产设备和原材料的说明，更没有企业发展理念和企业发展愿境的描绘，两个小时基本上都是围绕着《经销商如何突围区域市场营销》来进行培训的，可两个小时的培训却成就了85%的客户签约，是什么原因让这些精明的经销商找到了与双能太阳能合作的理由呢？

我想，其原因就在于我们抓住了经销商需求的敏感点与兴奋点——需求G点，抓住了他们对销售技能的渴求，特别是对门店怎么卖货的渴求而激发了他们合作的信心与希望。

会议营销招商，是不少太阳能企业建立网络的主要途径，但遗憾的是很多企业的会议营销都没什么收获，为什么，因为他们都在讲产品讲营销政策，以为把产品讲透了把营销政策设计得有力度了，经销商就会签约打款了。可是，他们却忘记了，产品和政策只是双方合作的基础条件，在产品同质化已经越来越严重，营销政策的相似性也越来越严重的今天，经销商更为迷茫的是怎样在市场竞争中脱颖而出，怎样在竞争对手的打压中活下去并活得更好，而对经销商这种需求的把握却并非人人都能做到。

记得上次英创管理顾问公司邀请我给欧普照明福建核心经销商培训时，说是欧普照明的人指名要我去讲课，当时我大感奇怪，除了在陶瓷行业和太阳能行业有人指名要我讲课以外，照明行业俺还是第一次啊。直到晚宴上那些身价数百万、平时坐上几分钟就溜课的“大佬”级经销商纷纷向我敬酒时，对方的负责人才透露出指名要我讲课的原因：“听说刘老师讲课的各种点子应用得很好，原来你弄的全是G点啊”。

同样是上万元的一堂课，经销商感会产生听上几分钟就溜课与听完后向老师敬酒要名片的巨大差别，同样是成千上万元的一次培训招商会，经销商也会产生吃喝完后拍屁股走人与开完会后签约打款的巨大反差，而决定成败得失的却只有两个字“G点”，一个能让经销商感到兴奋的敏感点。

G点时刻都在，问题是，你找到了吗？