促销了，到双能太阳能枪钱去

“不做促销等死， 做了促销找死”这句话需然夸张了一点，但还是体现了促销的不好做之处。有些市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的场地及广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对泥沙俱下的促销活动，营销人员要如何谋划才能使自己的促销活动精彩迷人呢？

通过调研我们不难发现，很多品牌的促销要么在无声无息中进行，要么基本上都是以娱乐为基本手段，在推广的过程中，产品诉求并没有随之得到有效的认同。于是，问题又出现了：纯让利的促销因没有看点而吸引不了顾客，而那种让人记住了表演但忘记了品牌的促销，除了聚集人气以外，对销售并没有多大意义上的帮助。

怎样的促销才能既旺丁又旺财呢？笔者在江苏双能太阳能提出了“黄金四点定业绩”的促销策略。

1、“卖点”：卖点就是利益点，产品的功能性利益、感观性利益、品牌附加利益、消费者的情感性利益及经济性利益，你卖的是什么利益呢？很多人都以为促销就是降价送礼品，但有没想过，你平时卖的价钱比同行业某些品牌的促销价格还要低，顾客怎么就不给面子购买呢？同样是送礼品，你的礼品比人家的贵但为什么却没有别人卖得多呢？让利给顾客确实没错，但要让得有方法，这个方法就是一种综合性利益的给予。

2、“看点”：没有表演就吸引不了观众，没有游戏就无法让顾客兴奋。请歌手唱歌请演员跳舞当然也能吸引顾客，但这种方式花费太多效果还不一定就好，因为真正要买货的人没那么多的时间来看表演。所以，真正的看点一定是能够让顾客参与体验的一种活动。笔者在策划道格拉斯瓷砖的促销时，把瓷砖做成乐器在店面演奏，结果引来了很多顾客指名购买这种“音乐魔砖”。这种新奇的看点很快就把其它品牌的举牌游行、路演等活动打爬在地上，而“能玩音乐的瓷砖你家有吗？”这句广告语也成了当时一些人的口头禅。

3、差异点：别人买一送一，你买一送二，这不是差异，真正的差异是寻找一种能够打动消费者内心的东西。与竞争对手区别开来并形成另一种吸引点是促销活动能否取得成功的关键因素，同样是以旧换新的促销活动，因为双能人对旧的定义做了调整，结果在河南一个乡镇一天的活动就换出了三十多台太阳能热水器，成功的差异就在于对旧的定义不一样。

4、“焦点”：促销的目的更主要的是为了卖货，在全国市场一片“促”的环境中如何将信息传达到消费者的脑中，由此而形成消费者关注的焦点从而拉动消费，是取得促销成功的又一个关键要素。但很多企业在设计促销活动时唯恐说得不够，把大大小小的家底全放在传播信息里，结果让人眼花缭乱，一点也没记住。

那双能太阳能是怎样将这四点应用到位的呢？

一、活动主题：促销了，到双能枪钱去！

在你促我促大家都促的时代，促销的形式已经开始大于其实际内容，这就是为什么大家用搞各种各样的方式来搞促销的原因。而促销形式能否引人入胜，首先一点就是看有没有一个能吸引眼球的促销广告语。

五一到来，商家搞促销已经成了惯例，顾客不用出门都知道每个商家都在搞活动做促销，那怎么样才能让顾客对你的促销感觉到耳目一新呢？原有的类于“大降价、大放血、大酬宾”之类的广告语早就让顾客觉得麻木甚至是反感，而双能提出“枪钱”两个字，一是“枪钱”容易被误以为“抢钱”，让顾客从利益联想上感觉促销力度大，有一种直入人心的刺激感；二是“枪钱”的“枪”字会让很多人觉得是个错别字，从而加深记忆，甚至还会因为这个字而产生免费传播。“枪钱”二字就这样事半功倍的达到了吸引眼球的目的。

二、活动内容：以旧换新，N多钞票任你“枪”。

由旧货收购人员现场订价并回收，双能根据顾客用木枪刺破气球后所得到的支付数据换成相应的货款用于购买太阳能热水器。如，顾客带来一个旧电视，旧货收购人员确定按三百元收回，顾客可选择任意的一个气球用木枪刺破，假如气球里面的数字是3，那么顾客就可以用这台旧电视抵900元的货款购买双能太阳能。

按照双能太阳能的“黄金四点定业绩”促销策略要求，一个好的促销活动必须要有利益点。一件原本不值多少钱的旧货猛然间卖上好几倍的价钱，这个利益是人人都想得到的——不信的话我用一千块收你那个只值三百元的破手机试试。这种让你感觉大占便宜的做法就是本次促销的卖点即利益点——让顾客感觉到实实在在的增值。

其次，顾客选择任意的一个气球用木枪刺破，用所得到的支付数据换成相应的货款购买太阳能热水器，这其中既有小小的游戏同时又包含了博彩的成份，一枪刺下去，命运如何的确让人期待，而博彩也会让顾客及围观的人产生一种奇妙的心理，兴奋、紧张、刺激，更有意思的是会让围观人员产生一种老觉得自己比别人行比别人手气好的感觉，就象赌博一下，周围观看的人会不知不觉中参与进去，从而使参与促销的队伍不断扩大，这就是营造看点的好处，一句话，我能，所以我参与！

第三，差异点，别人的以旧换新，无非是一件旧货折成多少钱冲抵货款，而双能的以旧换新却是由收旧货的现场订价并收回，而顾客在这基础上却能通过博彩的方式让旧货增值，增值多少全由自己撑握。这样，既增强了对旧货折现的可信度，又让顾客有一种明显多占了便宜的感觉。同样是以旧换新，却做了真正的与众不同。

第四：焦点。笔者在《双节促销，你的眼泪还要飞多久？》一文中曾经说过：节假日促销，商家必争之机，像五一国庆中秋这种大的节日，很多商家早就做好了充足的准备。快消品也好耐用品也好，从洗衣粉到彩电冰箱、从化妆品到墙砖地砖，大量的促销广告铺天盖地而来。在这个百家广告齐放的时段，消费者打开报纸几乎张张都是广告——要是你面对这么多的广告，你会以一种什么样的心态去看报纸呢？以前在新闻多的时候可能会看一下广告，而在广告多的时候大部分的人都会只看新闻，如果你的广告在一秒钟内未能跳入消费者视野，你的广告也就算白做了。在这种情况下，广告要达到效果就必须另辟蹊径，一是标题及图案别出心裁引人注意，二是大版面大字画强行进入，三是做得不像广告，以新闻的形式进潜移默化，四是另找广告传播的载体。在大套路相同的促销环境中做到与众不同，才能与顾客为之聚焦。

因此，一个好的促销不但要在传播方面形成焦点也得在实际的销售过程中形成一个焦点。而双能枪钱促销活动的焦点就集中在这个枪字上，因“枪钱”而传播，在“枪钱”中营造气氛并形成关注的焦点。这样，将看点、卖点、差异点三点合起来形成的一个促销焦点，又怎能不让消费者心动呢？

每一次促销都有人满载而归，每一次促销也有人“望促兴叹”，在促销手段大同小异的今天，如果说成功是99分汗水加一分聪明的话，那么一个成功的促销也只不过是99分的老八股加一分有创意排列组合而已，而这一分创意的排列组合的主线就是“黄金四点”。